Análisis de precios — maximizar ingresos con la evidencia disponible
📋 Datos canónicos: NEGOCIO_SSOT. Este doc analiza estructura de precios; no define datos numéricos canónicos.
Qué es: análisis de las palancas de pricing del plan v5.1 contra los datos reales del negocio, con la matemática de cada opción y una recomendación de estructura. Las propuestas que modifican el plan están marcadas — son decisiones de Gala, no cambios aplicados.
1. La evidencia (lo que tus propios datos ya dicen)
- Disposición a pagar demostrada, y creciente. 7 lanzamientos del legacy con ticket medio de 163 (Nov 2023) → 318 (Feb 2024, el mejor lanzamiento) → 299 → 325 (Mar 2025). Subiste precio lanzamiento tras lanzamiento y el ticket lo absorbió. La clienta de referencia del negocio pagó casi 500€ de una vez por “Core y Suelo Pélvico Poderosos”.
- El precio alto produjo las tres cosas a la vez (Jul 2026, confirmado por Gala): las clientas legacy de ~500€ hacían el programa y traían nuevas mujeres — revenue, resultados y boca a boca orgánico del mismo mecanismo. El precio alto no es solo margen: es compromiso de la clienta y motor de referidos demostrado.
- El modelo barato ya se probó, fracasó, y esas mujeres no son clientas. La membresía a ~$8/mes fue un desastre en volumen, retención y valoración (“no lo valoraban ni hacían nada”); Gala la cerró. Las ex-suscriptoras no son un segmento a proteger ni un ancla que condicione el pricing — son leads fríos de la lista, nada más. No es una hipótesis: es un experimento completado y una decisión tomada.
- Las ventas se concentran en España; la audiencia LATAM da alcance, no caja. Cualquier decisión de precio debe optimizarse para el mercado que paga.
- Existió pago fraccionado en el legacy y dejó morosidad documentada (la ley de cohorte excluye a las “abandoned-installment”). El fraccionado vende más pero cobra menos: no es gratis.
- El vitalicio es un pasivo reconocido (Jul 2026): cada clienta legacy consume infraestructura para siempre sin generar ingreso recurrente, y hoy los beneficios se gastan en cumplir ese contrato. Además, la mejora de la app que Gala quiere pasa por servicios que cuestan por uso de clienta y por existir. Requisito nuevo del pricing: el precio debe cubrir los costes y los beneficios deben alcanzar las metas de ingresos — ver Palancas H e I.
2. El plan actual traducido a LTV (la matemática que el plan no muestra)
Ritual Trimestral 147€ — LTV esperado según retención trimestral (LTV = 147/(1−r)):
| Retención trimestral | Trimestres esperados | LTV |
|---|---|---|
| 50% | 2.0 | ~294€ |
| 60% (conservador) | 2.5 | ~368€ |
| 68-72% (moderado) | 3.1-3.6 | ~459-525€ |
| 75% (alto) | 4.0 | ~588€ |
Lectura clave: con retención moderada, el LTV del trimestral (~460-525€) replica el ticket alto que tu mejor cohorte ya pagó de una vez ($520, Dic 2024). Es decir: el precio de 147€ está bien calibrado — la variable que decide el máximo nivel de ingresos no es el precio, es la retención. Un punto de retención vale más que diez euros de precio: pasar de 60% a 72% de retención sube el LTV +43%; subir el precio de 147 a 177 lo sube +20% como máximo (si la conversión no cae nada). La palanca nº1 de ingresos es Retencion_Ritual.
Netos reales por venta (Stripe 3% + IVA 21% incluido en precio):
| Precio | Neto real |
|---|---|
| 118€ (urgencia) | ~94€ |
| 147€ (trimestral) | ~117€ |
| 177€ (hipotético) | ~141€ |
| 497€ (anual) | ~396€ |
3. Las palancas, una a una
A. ¿Subir el trimestral de 147€? — No en el lanzamiento; sí por escalera de cohortes
- Break-even de elasticidad: subir a 177€ (+20.4%) da igual revenue si la conversión cae al 83% de la original; gana dinero si cae menos. No hay dato para predecir esa caída → no se decide a ciegas, se decide con la escalera (Palanca F).
- En contra de subir ya (argumento operativo, no de anclas): las ex-suscriptoras de $8 no cuentan en esta decisión — no son clientas ni las quieres de vuelta a ese precio. Lo que sí cuenta: la lista está fría, y el primer lanzamiento necesita volumen de clientas (para datos de retención, testimonios y embajadoras) tanto como caja. 147€ maximiza la entrada sin devaluar; tu histórico demuestra que el precio se puede subir después con la demanda confirmada.
- Veredicto: 147€ se queda como ancla de lanzamiento. La ambición de precio se canaliza por la palanca B y F.
B. Anual 497€ desde el día 1 — ⭐ la palanca de mayor impacto inmediato (APROBADA Jul 2026 — aplicada en Estrategia §7)
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La prueba matemática definitiva: una trimestral solo genera más caja de año 1 que una anual si la retención trimestral supera el ~89% (147×(1+r+r²+r³) ≥ 497€ exige r≈0.89). En el escenario alto del plan (75%), la trimestral deja ~402€ en el año; la anual, 497€ garantizados y por adelantado. Cada anual vendida es, en esperanza, la mejor venta posible del catálogo.
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La matemática de semana 1 (escenario moderado, 10 ventas): 0% anual = 1.180€; 20% anual = 1.938€ (+64%); 30% anual = 2.317€ (+96%). Casi duplica la caja de lanzamiento sin tocar la conversión — solo cambia el mix.
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Por qué tu cohorte lo comprará: tu compradora histórica pagaba de una vez (cultura de pago único, ticket top $520 ≈ 497€). El anual con marco “Fundadora” replica esa psicología dentro del modelo recurrente: pago grande, compromiso serio, acceso completo.
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Beneficios secundarios: churn cero durante 12 meses en ese segmento (elimina 3 ventanas de renovación de riesgo), caja adelantada que financia el año 1, y auto-selección de las clientas más comprometidas (las que completan — tu insight).
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Riesgos y mitigación: (1) obligación de entregar 12 meses de experiencia — si el lanzamiento sale con 2 modalidades (Migracion_Legacy Paso 3), el anual promete sobre producto en evolución → venderlo como “Fundadora: entras al principio y recibes cada mejora”, no como catálogo cerrado; (2) devolución 7 días sobre 497€ duele más → misma ventana, sin excepción, es parte de la señal premium; (3) canibalización del trimestral → es canibalización positiva (LTV anual 497€ garantizado ≥ LTV trimestral esperado a retención moderada, y sin riesgo).
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Anti-palanca descartada — vitalicio: NO reintroducir pago único vitalicio aunque la cohorte lo pida. Es repetir la trampa del legacy: revenue una vez, recurrencia cero, y el año 3 del plan depende de ingresos recurrentes. El “Fundadora” da la psicología del vitalicio sin matar el modelo: precio congelado de por vida mientras renueve.
C. La urgencia 118€ — cara de lo que parece; mantener en lanzamiento, medir en ciclo 2
- Su matemática oculta: el descuento cuesta 29€/venta (~25% del neto). Para que 118€ gane a 147€ a secas, la urgencia debe subir la conversión ≥24.6%. Es plausible (las ofertas de cierre suelen superarlo) pero no está medido en tu funnel.
- Veredicto: en el lanzamiento se mantiene (el plan la necesita como mecanismo de cierre y es urgencia real). En el ciclo 2, testear la alternativa que protege el precio: 147€ + bonus de valor (una Cápsula incluida, 47-67€ de valor percibido, coste marginal ~0) contra 118€ — si convierte parecido, cada venta deja ~23€ más y siembra el catálogo de upsell.
D. Escalones baratos (47/67/97€) — upsell sí, adquisición no
- Toda la evidencia (membresía muerta, insight de completado, concentración España) apunta contra el producto barato como vía de ingresos. Su papel rentable es elevar LTV de quien ya compró (con el 5% Club) y, como mucho, experimento de escalón LATAM con la carga de la prueba en contra (Upsell_LTV, regla transversal 3 de Plan_Escenarios).
- No desviar horas de producción hacia lo barato antes de que la pata cara esté rindiendo: 25 ventas de Cápsula (47€, ~890€ netos) equivalen a ~2.2 anuales o ~7.5 trimestrales — y exigen semanas de producción.
E. Fraccionado 3×49€ — herramienta de rescate, no de menú
- Tu legacy ya documentó el problema: cuotas abandonadas. El fraccionado solo aparece como contramedida si la conversión España/anglo falla por barrera de precio (Lanzamiento_Ritual Paso 4), nunca como opción visible por defecto en la página — cada compradora que fracciona pudiendo pagar entero es margen de cobro en riesgo gratis.
F. Escalera de precios por cohortes — tu histórico ya la ejecutó; sistematizarla
- De 520 (Dic 2024): subiste precio lanzamiento a lanzamiento cuando la demanda lo confirmaba. La versión sistematizada para el modelo recurrente: regla escrita antes del lanzamiento — si la conversión Cápsula→Ritual de la ventana ≥6% (banda moderada-alta), la siguiente ventana de captación sube el trimestral un escalón (147→167→177…); las clientas existentes conservan su precio (grandfathering = recompensa retención y hace real la urgencia de entrar ahora).
- Esto convierte el pricing en un sistema que descubre el precio máximo con datos, en vez de una apuesta única el día del lanzamiento.
G. Mercado anglo — margen para precio superior, cuando exista distribución
- 147€/trimestre ≈ $53/mes efectivos: barato para el mercado US de programas postparto premium. Cuando Expansion_Anglo valide conversión (Paso 3), el precio EN puede fijarse por encima del ES (precio en USD, no conversión literal) sin tocar el mercado español. Decisión para ese checkpoint, no para hoy.
- LATAM/PPP: no construir pricing regional ahora — complejidad + riesgo de arbitraje sin evidencia de demanda solvente. Queda la vía del escalón experimental de Upsell_LTV y la incógnita del Ledger.
H. Suelo de precio: la economía unitaria que el precio debe cubrir (requisito de Gala, Jul 2026)
- La fórmula del suelo: el neto por clienta (post-Stripe/IVA: 117€/trimestre ≈ 39€/mes) debe cubrir → (a) coste variable por clienta activa/mes (streaming R2, D1, servicios de IA por uso) + (b) cuota parte de los fijos mensuales (Cloudflare base, Loops.so, dominios, herramientas, gestoría, y Zenler mientras siga encendido) + (c) margen que suma a la meta de ingresos.
- Hoy el suelo no muerde: el stack edge cuesta <20€/mes hasta miles de usuarias (Estrategia §2), así que el coste variable actual es de céntimos y 147€ lo cubre de sobra. Muerde en el futuro que Gala quiere construir: los servicios de personalización/IA cuestan por uso y por existir. De ahí la regla permanente: ninguna feature con coste por uso entra en la app sin su coste estimado por clienta/mes y sin decidir quién lo paga — el precio actual lo absorbe, lo cubre un tier superior, o dispara un escalón de la escalera (Palanca F).
- Coste real (corrección de Gala, Jul 2026): ~10€/clienta/mes (Cloudflare + LLMs + dominio, estimación gruesa, sin contar soporte; se pulirá midiendo con clientas reales). Margen de contribución resultante: trimestral 29€/clienta/mes (74% del neto), anual 23€/clienta/mes (70%). El pricing sigue siendo sano — pero el coste variable ya no es despreciable: es ~1/4 del neto, y el soporte se le sumará. Fijos residuales pequeños + la mensualidad de Zenler (pendiente en Ledger, con fecha de muerte en Migracion_Legacy). Regla de pulido: instrumentar el coste real por clienta activa desde la primera clienta de pago.
- Las metas oficiales traducidas a operaciones/mes (metas confirmadas: 13.500€/mes en mes 6 moderado, 17.300€ alto, 200.000€/mes año 3):
| Meta mensual | Solo trimestral | Mix 20% anual | Mix 30% anual |
|---|---|---|---|
| 13.500€ (mes 6 moderado) | ~92 cobros | ~62 (50 trim + 12 anual) | ~54 (37 trim + 16 anual) |
| 17.300€ (mes 6 alto) | ~118 cobros | ~80 (64 trim + 16 anual) | ~69 (48 trim + 21 anual) |
El mix anual reduce ~40% las operaciones necesarias para la misma meta — con lista fría y tráfico limitado, necesitar 54 ventas en vez de 92 es la diferencia entre alcanzable e imposible. En beneficio real (neto post-Stripe/IVA − ~10€/clienta/mes de infra − cuota autónoma): mes 6 conservador ≈ 5.800€/mes, moderado ≈ 9.600€/mes, alto ≈ 12.600€/mes, todo pre-IRPF. La ruta completa a los objetivos de beneficio, con probabilidades: Ruta_Beneficios.
- La meta de año 3 (200.000€/mes) no sale del trimestral solo: exigiría ~4.080 clientas activas — por eso el plan ya declara las otras patas (Módulos/Cápsulas, Tech Beauty, prescriptoras, anglo). A esa escala, además, el coste por uso de los servicios IA deja de ser despreciable: la regla del suelo de coste es la que evita descubrirlo tarde.
I. El pasivo vitalicio (legacy): honrar, contener, monetizar
- Honrar: el contrato de por vida se cumple sin matices — es la base reputacional del negocio y línea roja de Migracion_Legacy. Pero honrar no significa dejar que defina la economía del futuro.
- Contener: el coste real de servir a las legacy desde tu propia infraestructura es marginal (edge, céntimos por usuaria). El coste grande y evitable del vitalicio hoy es Zenler: cada mensualidad es el precio de no haber terminado la migración. La migración es el arreglo económico del pasivo (Migracion_Legacy).
- Monetizar: las legacy no reciben el nuevo Ritual Core (ley de cohorte T204: reciben su RCL reducido, sin las modalidades nuevas). Eso convierte el pasivo en el mejor mercado de upsell del negocio: mujeres que ya pagaron ~500€, completaron el programa y trajeron a otras. El Anual Fundadora, las Cápsulas y los Módulos se les venden — no se les regalan — y su historial de referidos siembra el Club_Embajadoras. Bien jugado, el vitalicio pasa de agujero a motor.
- Regla permanente: nunca más acceso vitalicio en ningún producto futuro. El porqué completo: ingreso único + coste perpetuo + app que mejora con servicios de coste recurrente = contrato estructuralmente deficitario. El “Fundadora” con precio congelado mientras renueve da la misma psicología con la economía al derecho.
4. Estructura recomendada (comparada con el plan)
| Producto | Plan v5.1 | Recomendación | Cambio |
|---|---|---|---|
| Cápsula Cero | 0€, día 1 | Igual | — |
| Ritual Trimestral | 147€, día 1 | 147€ ancla + escalera por cohortes si conversión ≥6% | ⚙️ regla nueva |
| Urgencia 72h | 118€, ventana post-Cápsula | Igual en lanzamiento; test “147€+bonus” en ciclo 2 | ⚙️ test |
| Ritual Anual | 497€, solo renovaciones mes 12+ | 497€ “Fundadora” desde el día 1, precio congelado mientras renueve | ⭐ APROBADO Jul 2026 |
| Fraccionado | (no existe) | Solo como contramedida oculta, nunca en menú | ⚙️ regla |
| Cápsulas/Módulos 47-97€ | mes 3/6/9 | Igual, pero rol = upsell/LTV, no adquisición; cadencia condicionada a Upsell_LTV | ⚙️ matiz |
| Vitalicio | (no existe) | No reintroducir jamás — ingreso único + coste perpetuo es deficitario por diseño | 🚫 |
| Suelo de coste | (no existe) | Toda feature con coste por uso entra con su coste/clienta estimado y su vía de cobro decidida | ⚙️ regla nueva |
Impacto estimado combinado en semana 1 (escenario moderado): de ~1.180€ a ~1.900-2.300€ solo por el mix anual — el resto de palancas componen después vía retención (LTV) y escalera (precio descubierto).
5. Qué medir para que el pricing aprenda
- Mix trimestral/anual de cada ventana (objetivo sano: 15-30% anual).
- Conversión por precio y cohorte — alimenta la escalera (Palanca F).
- Retención por plan: si las anuales completan y renuevan mejor (predicción del insight de la fundadora), el año 2 empuja el anual aún más fuerte.
- Test urgencia-descuento vs urgencia-bonus en el ciclo 2 (Palanca C).
- Coste de infraestructura por clienta activa/mes (dashboard mensual): el suelo de precio (Palanca H) solo funciona si el coste se mide de forma continua — especialmente al añadir cada servicio de IA nuevo.
- Los datos pendientes del Ledger que afectan a pricing: fijos mensuales reales, coste variable por clienta, meta de ingresos neta personal, distribución país/idioma de la lista y política LATAM.
Decisión tomada (Jul 2026): el Anual «Fundadora» desde el día 1 queda aprobado y aplicado en la tabla de pricing de Estrategia.md §7. Implicación de producto: la página de venta del MVP incorpora las dos opciones (trimestral 147€ / anual Fundadora 497€) desde el diseño, con la anual presentada como la elección de compromiso — no como “el descuento”.