Wargame — Club de Embajadoras (motor de adquisición orgánica)
📋 Datos canónicos: NEGOCIO_SSOT. Este doc simula escenarios de fallo del sistema de afiliadas; no define datos numéricos canónicos.
Objetivo simulado: Convertir a cada clienta en prescriptora mediante el sistema de puntos del plan (§5.5): la amiga recibe 10% de descuento; la embajadora gana 25-300 puntos según producto; 100 puntos = 10€ de descuento en renovación; tope 50% de descuento vía puntos; caducidad 12 meses. El plan lo declara “el motor de adquisición orgánica” (regla de decisión nº6).
Tensión estructural a simular: un motor de referidos es un multiplicador — multiplica la base de clientas satisfechas que ya existe. En los primeros meses esa base son decenas de mujeres, no cientos: 10 clientas × una tasa de referido excelente (20%) = 2 ventas/mes. El wargame debe evitar que se le pida al Club lo que solo la captación directa puede dar al principio.
Evidencia histórica a favor (Jul 2026, confirmada por Gala): las clientas legacy de ~500€ ya traían nuevas mujeres sin ningún sistema de incentivos. El Club no inventa un comportamiento: formaliza uno demostrado. Y la evidencia dice que el motor real fue resultado + estatus (completaban el programa y lo prescribían), no el descuento — lo que refuerza la contramedida del Paso 2: la moneda del Club es reconocimiento y regalo, los puntos son secundarios.
PASO 1 — Secuenciar: el Club no se lanza el día 1
- MOVIMIENTO: Lanzar el Club solo cuando exista masa crítica mínima de clientas satisfechas (orientativo: ≥30-40 activas con ≥6 semanas de uso, y NPS beta >8.5 confirmado). Antes de eso, referidos manuales caso a caso, sin sistema.
- OBSERVACIÓN ESPERADA: En el momento del lanzamiento del Club, hay suficientes embajadoras potenciales como para que el mecanismo genere ≥2-4 ventas/mes desde el primer mes — señal real en vez de silencio estadístico.
- FALLO MÁS PROBABLE: Lanzarlo en la semana 1 con 10 clientas: cero referidos en 2 meses (estadísticamente esperable), conclusión errónea de que “el Club no funciona”, y abandono del motor que el plan necesita para los meses 6-12.
- CONTRAMEDIDA: Calendario por hito, no por fecha: el Club se activa al cruzar la masa crítica. Mientras tanto, sembrar la expectativa (“pronto podrás invitar”) y construir la infraestructura (códigos, tracking de
gift_vouchers/descuentos en D1) para que el lanzamiento sea inmediato al cruzar el umbral. - BIFURCACIÓN: Si la masa crítica se alcanza en mes 2-3 → lanzar Club completo. Si en mes 4 aún no hay 30 clientas activas → el problema está aguas arriba (Captacion_Capsula_Cero); no lanzar el Club como parche de captación — un sistema de referidos no arregla la falta de clientas.
PASO 2 — Activar a las embajadoras (el momento del pedido)
- MOVIMIENTO: Pedir el referido en los picos emocionales medibles: al completar una evaluación de fase, al hito de Días Activos, al testimonio espontáneo. Mensaje in-app + email con el código listo para compartir en 1 toque.
- OBSERVACIÓN ESPERADA: ≥30% de las clientas activas comparten su código al menos una vez; ≥10% generan al menos una compra de amiga en 6 meses.
- FALLO MÁS PROBABLE: El incentivo no mueve: 100 puntos (una amiga compra el Trimestral) = 10€ sobre una renovación de 147€ (~7%). Para una clienta “culta, exigente, que invierte en sentirse deseada”, 10€ no justifica el gesto social de recomendar — el coste social de prescribir a las amigas vale más que el descuento.
- CONTRAMEDIDA: Reencuadrar la moneda: el motor real de referidos en este perfil es el estatus y el regalo, no el descuento propio. Enfatizar lo que la amiga recibe (acceso con ventaja a algo selecto — coherente con “TheFittClub no es para todas”) y añadir reconocimiento no monetario (estatus de embajadora visible, acceso anticipado a Cápsulas nuevas). Los puntos quedan como premio acumulativo, no como gancho principal.
- BIFURCACIÓN: Si comparten pero las amigas no compran → el problema es la oferta de la amiga: probar que el 10% de la amiga sea una Cápsula de regalo (mecánica de gifting ya existe en producto) — probar antes de subir descuentos. Si directamente no comparten → problema de incentivo/momento: iterar el reencuadre de estatus y el punto del journey donde se pide, antes de tocar la economía de puntos.
PASO 3 — Vigilar la economía del sistema
- MOVIMIENTO: Medir mensualmente la economía real del Club: coste total (descuentos amiga + puntos redimidos) vs revenue atribuido a referidos, y comparar el CAC-referido contra el CAC de cualquier otro canal.
- OBSERVACIÓN ESPERADA: CAC-referido ≤20-25€ por venta de Trimestral (~15€ de descuento amiga + ~10€ de puntos), muy por debajo de cualquier alternativa de pago — el Club es, con diferencia, el canal más barato si funciona.
- FALLO MÁS PROBABLE: Canibalización silenciosa: amigas que habrían comprado igual usan el código (compra que se habría producido a precio completo ahora cuesta 25€ en incentivos), y en el extremo, auto-referido (segunda cuenta) o cupones filtrados a foros de descuentos.
- CONTRAMEDIDA: Reglas de contención desde el diseño: código personal no indexable, límite de usos por código/mes, el descuento amiga solo en primera compra, y exclusión del stacking con la oferta urgencia 72h (una compradora nueva usa una u otra, no ambas). Auditoría mensual de patrones anómalos (muchos usos, mismo IP/apellido).
- BIFURCACIÓN: Si la canibalización estimada es <20% de las ventas referidas → coste de hacer negocio, seguir. Si >40% o hay fraude → endurecer (descuento amiga a 5%, revisión manual de redenciones altas) antes de plantear pausar el programa.
PASO 4 — Escalar lo que funcione: de sistema a personas
- MOVIMIENTO: A los 3-4 meses del Club, identificar el decil superior de embajadoras (las que generan varias ventas) y darles trato de canal: contacto directo de Gala, acceso anticipado, techo de puntos ampliado caso a caso.
- OBSERVACIÓN ESPERADA: Distribución típica de referidos: ~10% de embajadoras generan ~60-80% de las ventas referidas. Ese decil identifica además a las candidatas naturales a prescriptoras formadas (visión año 2-3, Brand §11 Fase 3).
- FALLO MÁS PROBABLE: Gestionar el decil superior a mano no escala con 20h/semana, y la relación personal creada genera expectativas (¿comisión en dinero? ¿rol formal?) que el sistema de puntos no puede satisfacer, creando fricción con las mejores prescriptoras de la marca.
- CONTRAMEDIDA: Definir el techo del rol antes de la primera conversación: qué reciben (acceso, reconocimiento, puntos ampliados) y qué no existe todavía (comisiones en efectivo, rol de prescriptora formal — eso es programa año 2-3 con su propio diseño legal/fiscal). Transparencia sobre el camino: “esto de hoy es la antesala de aquello”.
- BIFURCACIÓN: Si emergen 3-5 súper-embajadoras estables → documentar el caso y adelantar el diseño del programa de prescriptoras (con su marco fiscal) como proyecto de año 2. Si nadie destaca → el Club se mantiene como programa de puntos automatizado sin capa manual; no inventar un canal VIP sin VIPs.
CONDICIONES DE ABORTO
- Tras 6 meses con ≥50 clientas activas y las iteraciones de los Pasos 2-3 aplicadas, los referidos aportan <5% de las altas nuevas: el Club deja de ser “el motor de adquisición orgánica” del plan y pasa a ser un perk de retención de bajo mantenimiento (los puntos siguen descontando renovaciones, se elimina toda inversión activa en él). El plan de crecimiento debe reasignar formalmente su peso a los otros canales — mantener en las proyecciones un motor que no tracciona es autoengaño contable.
- Fraude o canibalización >40% que sobrevive al endurecimiento del Paso 3: pausar el programa completo (los puntos ya ganados se honran hasta su caducidad de 12 meses; no se emiten nuevos) y rediseñar la mecánica desde cero. La marca no puede permitirse que su símbolo de pertenencia circule en foros de cupones.
- Coste operativo desproporcionado: si el mantenimiento del Club (soporte de códigos, disputas de puntos, auditoría) supera 3-4h/semana sostenidas mientras aporta <10% de altas, se congela en modo automático mínimo. Cada hora del Club compite con retención y captación, que mueven más revenue por hora en esta fase.