Wargame — Captación continua vía Cápsula Cero
📋 Datos canónicos: NEGOCIO_SSOT. Este doc simula escenarios de fallo del funnel de captación; no define datos numéricos canónicos.
Objetivo simulado: Funnel permanente post-lanzamiento: tráfico (IG orgánico, YouTube, SEO, boca a boca) → signup Cápsula Cero (0€) → completado → conversión a Ritual Trimestral 147€. KPIs del plan (Estrategia §9): signup 40-60/semana (moderado), completado 55-65%, conversión Cápsula→Ritual 5-6%, todo con tráfico orgánico (sin presupuesto de ads definido; el ROAS de la última campaña fue 1.36).
Diferencia con Lanzamiento_Ritual: aquel simula el pico de la apertura sobre la lista existente; este simula el régimen estacionario de las semanas 2 en adelante, donde el tráfico ya no viene de un blast sino de los canales reactivados en Reactivacion_Audiencia. Con el paradigma evergreen (Jul 2026), este funnel ES el negocio — no el intervalo entre lanzamientos: la mecánica de urgencia personal, mini-eventos y optimización continua que lo hace vender mucho está en Evergreen.
PASO 1 — Instrumentar el funnel antes de optimizarlo
- MOVIMIENTO: Montar tracking mínimo del embudo completo con atribución por canal: fuente → visita landing → signup → primera sesión → completado → compra. Un dashboard semanal en Obsidian con las 4 cifras del plan.
- OBSERVACIÓN ESPERADA: Cada semana se puede responder sin ambigüedad: cuántos signups, de qué canal, qué % completa, qué % compra.
- FALLO MÁS PROBABLE: Tracking a medias — se miden signups totales pero no la fuente ni el completado por cohorte. A las 4 semanas hay números pero ninguna decisión posible: no se sabe qué canal trae compradoras y cuál trae curiosas.
- CONTRAMEDIDA: UTM obligatorio en todo enlace saliente (bio IG, descripciones YouTube, emails) y cohorte semanal de signups seguida 14 días. Es trabajo de medio día de la fundadora-desarrolladora; se hace antes de publicar el primer post de captación, no después.
- BIFURCACIÓN: Si a la semana 2 el tracking por canal funciona → seguir. Si no funciona → congelar toda optimización (Pasos 3-5) hasta arreglarlo; optimizar a ciegas quema las pocas horas semanales disponibles.
PASO 2 — Validar el volumen de entrada (semanas 1-4 de régimen)
- MOVIMIENTO: Medir signups/semana reales con los canales orgánicos activos y compararlos contra la banda del plan (40-60 moderado, <20 conservador).
- OBSERVACIÓN ESPERADA: ≥40 signups/semana sostenidos con ≥40% procedentes de mercados compradores (España + anglo).
- FALLO MÁS PROBABLE: Volumen muy por debajo (10-20/semana): la audiencia IG es grande (203.095 seguidores) pero el alcance orgánico real de una cuenta recién reactivada es una fracción mínima, y el SEO/YouTube tardan 6-12 meses en traer tráfico significativo.
- CONTRAMEDIDA: No aceptar el déficit como “cuestión de tiempo”: activar las palancas de coste cero de mayor rendimiento inmediato — (a) colaboraciones con las voces autorizadas (post/directo conjunto), (b) el segmento de ~2.800 leads calientes de la lista con secuencia específica, (c) CTA a Cápsula en cada contenido, no solo en bio.
- BIFURCACIÓN: Si con esas palancas se llega a ≥30 signups/semana → continuar en escenario conservador con proyección recalculada. Si sigue <20/semana tras 4 semanas más → el cuello de botella es distribución estructural: pasar al Paso 5 (test de ads con tope) o aceptar formalmente el escenario conservador y ajustar expectativas de revenue (no hay tercer camino: desear más tráfico no lo genera).
PASO 3 — Optimizar el completado de Cápsula (la métrica crítica)
- MOVIMIENTO: Trabajar el completado hasta la banda 55-65%: primera sesión accesible en <2 clics tras registro, secuencia de activación día 0/1/3/7, duración total de la Cápsula contenida (que se pueda completar en la semana natural del impulso).
- OBSERVACIÓN ESPERADA: Completado ≥55% por cohorte semanal; la mayoría de quienes hacen la sesión 1 en las primeras 48h terminan la Cápsula.
- FALLO MÁS PROBABLE: Abismo entre registro y primera sesión: 30-40% de los signups nunca inician sesión 1 (se registraron desde el sofá, el email de acceso quedó enterrado). El completado agregado se hunde aunque el contenido sea excelente.
- CONTRAMEDIDA: Atacar el inicio, no el final: redirección inmediata post-registro a la sesión 1 (sin pasar por email), email de acceso con un solo CTA, recordatorio a las 24h solo a quienes no iniciaron. Medir por separado “inició sesión 1” y “completó” — son dos problemas distintos con dos arreglos distintos.
- BIFURCACIÓN: Si “inició sesión 1” ≥70% pero completado <50% → el problema es el contenido/duración de la Cápsula: acortarla o reordenarla (la sesión más impactante primero). Si “inició sesión 1” <50% → el problema es el flujo de acceso: arreglar registro/email antes de tocar el contenido.
PASO 4 — Optimizar la conversión Cápsula → Ritual
- MOVIMIENTO: Al completar la Cápsula, activar la oferta urgencia personal (118€, 72h, una vez por usuaria) con página de checkout personalizada y email de cierre.
- OBSERVACIÓN ESPERADA: Conversión 5-6% sobre completadas; ticket medio efectivo ~118-147€.
- FALLO MÁS PROBABLE: Conversión 1-3% pese a buen completado: la usuaria valida el método gratis pero 147€/trimestre excede su disposición a pagar — especialmente el tramo LATAM (mayoría de la audiencia) y las ex-suscriptoras ancladas a ~$8/mes de la membresía antigua.
- CONTRAMEDIDA: Segmentar la oferta post-Cápsula: España/anglo → Ritual con urgencia; LATAM → Cápsula de pago (47€) como escalón intermedio cuando exista (mes 3 del roadmap) — con la cautela empírica de la fundadora: su histórico dice que el producto barato no genera ni uso ni continuidad (ver Upsell_LTV), así que el escalón LATAM es un experimento a validar, no una vía asegurada. Para ex-suscriptoras, copy específico que reencuadre el salto de precio (la membresía era una biblioteca; el Ritual es un método guiado con progresión) en vez de ignorarlo.
- BIFURCACIÓN: Si conversión España/anglo ≥5% pero LATAM <2% → el funnel funciona; el mix de tráfico es el problema → reponderar contenido/canales hacia mercados compradores y esperar al escalón de 47€ para LATAM. Si conversión <3% incluso en España/anglo → problema de oferta: testear pago fraccionado (3×49€) y revisar la página de venta (testimonios beta, garantía 7 días visible) antes de considerar bajar el precio — bajar precio es la última palanca, no la primera.
PASO 5 — Test de paid ads con tope estricto (solo si el orgánico valida)
- MOVIMIENTO: Solo cuando el funnel orgánico convierta de forma estable (Pasos 3-4 en banda), testear Meta Ads con presupuesto tope predefinido y objetivo de CAC < margen neto por venta (~94€ netos post-IVA por venta a 118€).
- OBSERVACIÓN ESPERADA: CAC ≤60-70€ (colchón sobre los ~94€ netos) y ROAS >1.5 en el test — mejorando el ROAS de la última campaña (1.36, dic-2025), que con comisiones e IVA fue pérdida real.
- FALLO MÁS PROBABLE: Repetir la historia: el ads gasta, trae signups LATAM baratos que no convierten, y el ROAS aparente esconde CAC real por venta muy superior al margen. El histórico ya lo demostró: ~7307.56€ gastados con ROAS 1.36.
- CONTRAMEDIDA: Targeting restringido a mercados compradores (España, luego UK/US) aunque el CPM sea 3-5x mayor — el CPM barato de LATAM es una trampa estadística si la conversión a pago es ~0. Optimizar la campaña a evento de compra (o completado de Cápsula como proxy), nunca a registro.
- BIFURCACIÓN: Si el test alcanza CAC ≤70€ → escalar gradualmente (nunca >2x el gasto semanal de golpe) manteniendo el tope mensual. Si CAC >94€ tras 2 iteraciones de creativo/targeting → apagar ads por completo y volver a orgánico; el negocio en esta fase no soporta comprar clientas a pérdida.
CONDICIONES DE ABORTO
La estrategia de captación continua se detiene (y el negocio vuelve a mesa de diseño de oferta/mercado) si:
- Conversión Cápsula→Ritual <3% sostenida durante 8 semanas incluso en el segmento España/anglo, tras haber probado urgencia, fraccionado y página de venta optimizada. El mercado está diciendo que la oferta a 147€ no encaja; seguir empujando tráfico es quemar audiencia.
- Completado de Cápsula <30% tras arreglar flujo de acceso y acortar contenido. La regla de decisión del plan es explícita: el completado es la métrica más importante. Por debajo de ese suelo, el lead magnet destruye la primera impresión de la marca.
- Paid ads: gasto acumulado del test alcanza el tope predefinido sin ninguna iteración con CAC ≤94€ → ads queda vetado hasta que cambie la oferta o el mercado objetivo. (El tope exacto está pendiente en Ledger — sin presupuesto definido no se autoriza ningún gasto.)
- Señal compuesta de inviabilidad: <20 signups/semana + conversión <3% + retención primer trimestre <60% simultáneamente en el mes 4-6 → el problema no es una pieza del funnel sino el ajuste producto-mercado del Ritual a 147€. Detener captación y decidir entre: reposicionar precio/formato, o pivotar el esfuerzo al mercado anglo (Expansion_Anglo) con lo aprendido.