Wargame — Upsell de Módulos y Cápsulas (crecimiento del LTV)
📋 Datos canónicos: NEGOCIO_SSOT. Este doc simula escenarios de fallo de la línea de upsell; no define datos numéricos canónicos.
Objetivo simulado: Construir la segunda pata del revenue según roadmap de pricing: Cápsula corta 47€ (mes 3), Cápsula extendida 67€ (mes 6), Módulo focalizado 97€ (mes 9), con el descuento Club del 5% para suscriptoras activas y upselling dinámico en el dashboard (tags de IA tipo “lumbar pain” sugieren la Cápsula/Módulo específico). El principio de pricing del plan es explícito: el camino a los 200.000€/mes del año 3 no es subir el precio del Ritual, sino estas patas adicionales de LTV.
Doble función estratégica que la simulación debe respetar: los pagos únicos no son solo upsell a suscriptoras — son también el escalón de entrada para quien no llega a 147€/trimestre (el tramo LATAM mayoritario de la audiencia, y la hipótesis del Caballo de Troya de Filosofia_500_Caballo_Troya: entrada accesible que maximiza conversión a continuidad).
Evidencia empírica de la fundadora que pesa contra el escalón barato (Jul 2026): históricamente Gala ganó más dinero con producto caro, y además esas clientas completaban; con producto barato “no hacían nada y ni veían lo que las había preparado”. El propio histórico del SSOT lo corrobora: el pago único vitalicio a ticket alto generó el grueso del revenue y una base fiel; la membresía a ~$8/mes generó poco y murió. El escalón de 47€ debe probarse contra esa evidencia, no asumirse — su bifurcación por defecto es el Ritual premium, y el barato solo sobrevive si demuestra completado y puente.
PASO 1 — Elegir la primera Cápsula con datos, no con catálogo
- MOVIMIENTO: En el mes 2, decidir qué Cápsula de 47€ producir primero usando los datos que el producto ya recoge: tags del journal (NLP), motivos de consulta en soporte, y encuesta de 1 pregunta a las clientas activas (“¿cuál sería tu siguiente foco?”).
- OBSERVACIÓN ESPERADA: Un dolor domina claramente (histórico probable: lumbar, hipopresivos, diástasis) y la primera Cápsula nace con demanda pre-validada en vez de con intuición.
- FALLO MÁS PROBABLE: Producir por intuición de catálogo (“toca SOS Lumbar porque estaba en el plan”) y descubrir tras 2-3 semanas de producción que la base activa quería otra cosa — con una base de decenas de clientas, un upsell desalineado vende unidades sueltas.
- CONTRAMEDIDA: Regla de pre-venta: la Cápsula se anuncia y se cobra antes de producirse del todo (con fecha de entrega honesta). Si no alcanza un mínimo de pre-ventas sobre la base actual (~10-15% de clientas activas), no se produce esa: se produce la siguiente en votos. La pre-venta es el estudio de mercado.
- BIFURCACIÓN: Si la pre-venta valida → producir y entregar en fecha. Si dos pre-ventas seguidas fallan → la base aún es demasiado pequeña o el apetito de “más” no existe todavía: retrasar la línea de upsell un trimestre y devolver las horas a captación/retención (el roadmap de pricing es orientativo, no compromiso).
PASO 2 — Lanzar el escalón de entrada para no-suscriptoras
- MOVIMIENTO: Ofrecer la Cápsula de 47€ también como primera compra al segmento que completó la Cápsula Cero pero no convirtió a Ritual — especialmente LATAM (Captacion_Capsula_Cero Paso 4 ya deriva ese tráfico aquí).
- OBSERVACIÓN ESPERADA: Conversión de “completó gratis pero no compró” a Cápsula de pago ≥5-8%; una fracción de esas compradoras sube después al Ritual (validando el Caballo de Troya).
- FALLO MÁS PROBABLE: El escalón funciona como destino, no como puente: las compradoras de 47€ consumen, quedan satisfechas y no suben nunca a 147€/trimestre — el LTV real de la vía accesible se queda en 47-94€ y el esfuerzo de producción no compone hacia la suscripción.
- CONTRAMEDIDA: Diseñar el puente dentro del producto: la Cápsula termina donde empieza el Ritual (su último día enseña el “para qué” de las 4 fases), la compradora recibe la oferta urgencia personal del Ritual al completarla, y su pago de 47€ se descuenta del primer trimestre si sube en 30 días (el 47€ se convierte en anticipo, no en gasto).
- BIFURCACIÓN: Si ≥10% de compradoras de Cápsula suben a Ritual en 60 días → el Caballo de Troya funciona: escalar el escalón como vía de entrada oficial. Si <5% suben pero las Cápsulas venden bien por sí mismas → aceptar la línea de pago único como negocio propio (LTV vía nuevas Cápsulas, no vía suscripción) y recalibrar las proyecciones — es un negocio distinto al planificado, pero es negocio.
PASO 3 — Upsell dinámico a suscriptoras sin romper el santuario
- MOVIMIENTO: Activar las sugerencias del dashboard basadas en tags (journal + bitácora): la suscriptora con tag “lumbar pain” ve la Cápsula SOS Lumbar sugerida en su espacio, con su 5% de descuento de Club aplicado.
- OBSERVACIÓN ESPERADA: Adopción ≥10-15% de las suscriptoras activas compran ≥1 producto adicional en su primer año; la sugerencia se percibe como cuidado (“una mente ingenieril ha pensado en cada detalle”), no como venta.
- FALLO MÁS PROBABLE: El upsell contamina la experiencia premium: el dashboard que la marca define como santuario (“silencio después de un portazo”) empieza a parecer un e-commerce con recomendaciones, y erosiona justo lo que justifica el precio del Ritual. Coste invisible: no se mide en ventas perdidas de Cápsulas sino en renovaciones perdidas del Ritual.
- CONTRAMEDIDA: Reglas de sobriedad codificadas: máximo 1 sugerencia visible a la vez, solo cuando hay tag real que la justifique (nunca genérica), descartable para siempre en 1 toque, y jamás interrumpiendo una sesión. El copy en voz de guía, no de tienda (“tu espalda lleva semanas apareciendo en tu bitácora — esto es lo que yo haría”). Medir el impacto en retención del grupo expuesto vs no expuesto antes de ampliar.
- BIFURCACIÓN: Si la adopción ≥10% sin efecto medible en retención → mantener y ampliar catálogo. Si hay señal de fricción (descartes masivos, quejas, retención peor en expuestas) → replegar el upsell del dashboard al email mensual de progreso, donde la sugerencia contextual es contenido, no interfaz.
PASO 4 — Gobernar el coste de producción del catálogo
- MOVIMIENTO: Antes de cada nueva Cápsula/Módulo, presupuesto explícito de horas (grabación + edición con plantilla DaVinci) y umbral de ventas que lo amortiza; revisar el catálogo cada trimestre contra ventas reales por producto.
- OBSERVACIÓN ESPERADA: Cada producto nuevo se paga en ≤1 trimestre (ej. una Cápsula de ~25-30h de producción se amortiza con ~20-25 ventas a 47€ netos de comisiones e IVA).
- FALLO MÁS PROBABLE: La fábrica de catálogo devora la operación: cada producto nuevo añade además coste permanente (soporte, mantenimiento, QA bilingüe si aplica), y a los 9 meses hay 5 productos de los que 3 venden unidades sueltas — mientras retención y captación, que mueven más euros por hora, quedan desatendidas.
- CONTRAMEDIDA: Cadencia máxima fija (1 producto nuevo por trimestre, como marca el roadmap de pricing) por mucho que la pre-venta tiente a acelerar, y regla de poda: un producto que no se amortiza en 2 trimestres sale de producción activa (queda a la venta sin evolución). El catálogo crece por sedimentación de ganadores, no por acumulación.
- BIFURCACIÓN: Si los productos se amortizan en plazo → mantener cadencia trimestral. Si dos productos consecutivos no se amortizan → congelar la línea de upsell y volver al Paso 1 (el mecanismo de elección está fallando) o aceptar que la base de clientas aún no da para catálogo (volumen insuficiente, no gusto equivocado).
CONDICIONES DE ABORTO
- La base no da para upsell: si al llegar el hito del mes 3 hay <30-40 clientas activas totales, la línea de upsell completa se pospone sin producir nada — el upsell multiplica base existente igual que el Club_Embajadoras; sin base, produce catálogo muerto. Se revisa cada trimestre hasta que la base cruce el umbral.
- Dos pre-ventas consecutivas fallidas + adopción de suscriptoras <5% tras iterar puente y sobriedad: el apetito de “más allá del Ritual” no existe en esta fase del negocio. Se detiene la producción de catálogo ≥2 trimestres y las horas vuelven íntegras a captación y retención. El ecosistema de Módulos/Cápsulas es visión de año 2-3; forzarlo en año 1 quema las horas que el año 1 necesita en otra parte.
- Señal de daño a la marca o a la retención: si el grupo expuesto al upsell renueva peor que el no expuesto de forma consistente, se retira el upsell de la interfaz de forma permanente (queda solo el catálogo pasivo y el email). La pata principal del revenue (suscripción) nunca se arriesga por la secundaria — es literalmente el principio de pricing del plan invertido, y por eso es la línea roja.